话题一：自2021年下半年开始，中国桩工机械市场开始进入下行通道，2022年上半年旋挖钻机销量降幅甚至达到50%以上，降幅高于其它工程机械产品。为什么中国旋挖钻机市场会呈现“大起大落”的发展轨迹？是全行业的过度营销？还是终端用户的非理性消费？市场的真实需求，到底有多少？
张忠海：事实上，从2010年徐工基础刚成立至今，10多年来，中国旋挖钻机市场一直在保持增长，不过2012-2016年这五年增长幅度更大一些。经过这么多年的积累，中国旋挖钻机的保有量预计达到了3-4万台。这么大的保有量，需要工程进行支撑，而最近几年，特别是2021年下半年以来房地产行业普遍下滑，也就造成了旋挖钻机需求量的大幅度下降。
旋挖钻机市场的大起大落，除了与房地产调控等宏观因素有关系，还与制造商和用户端的非理性行为有关。在市场火爆期，一些制造商对于商业政策风险的控制普遍放松，对市场的刺激比较大。另外，很多主要从事旋挖钻机租赁的用户，在市场好的时候进行大批量采购设备，但是市场一旦下滑，这块需求瞬间就没有了。
陈刚：作为工程机械行业细分领域，桩工机械市场同样遵循行业发展规律，前几年持续高速增长，市场规模大幅增加，2022年受大环境影响，而出现回落，实属正常现象；再加之，以旋挖钻机为代表的桩工机械产品相对专业，功能可拓展使用的范围还很窄，因此2022年旋挖钻机降幅60%以上，高于其他通用型产品也在情理之中。未来，希望行业能出现更多新的工法和产品，推动行业继续发展。
崔旭：在低迷的大环境中，中国桩工机械市场同样无法“独善其身”。尤其经过30年的更迭发展，很多桩工机械产品，尤其旋挖钻机工法慢慢变成标准工法，而这个产品也逐渐变成通用型产品。在市场规模足够大，同时具备大批量生产的条件时，各种营销模式就会出现，比如融资手段。其实像挖掘机、装载机等规模非常大的行业就是这样一个过程，这些规模很大的产品经过多轮起伏同样诞生出来很多新的融资手段。而一些专业化的小众行业，这些融资手段成为市场起起落落的放大器。个人认为，桩工机械市场一定会出现起起伏伏，旋挖钻机需求量最终会稳定在2000-3000台，并不断上下调整，2023年或者2024年有可能会慢慢复苏。
王龙刚：国内旋挖钻机保有量4万台，规模确实太大了，源头还是基建拉动过快过猛。旋挖钻机最早是在青藏铁路建设中得到应用，市场需求快速增长的动力，首先来自基建的快速推进，其次是替代了很多更原始的钻机；此外，设备制造商创造了很多应用场景，使得很多个体用户利用过高的杠杆效应。这也导致了行业此次洗牌，力度比上一轮还要大。
目前来看，2023年桩工机械市场也不会出现太大的起色，各制造商、终端用户都需要谨慎经营。因为，桩工机械产品从高铁时代，到房地产，再向市政转换，房地产市场应用达到了市场高峰，而往市政转化的过程当中，市场需求量应该不会超过房地产时代。再加上2022年资本，包括很多甲方现金流是无法迅速回到基础施工行业来。
话题二：中国工程机械行业发展呈现一定的周期性。中国桩工机械细分领域此轮下行周期会延续多长时间？以旋挖钻机为例，最低谷时年销量会维持在怎样的规模？
王龙刚：预计2023年，国内旋挖钻机市场下行至少15%，甚至可能超过20%。我们做判断的依据是开工率，比如广西、云南等几个西南地区省份开工率不超过35%，也就是说大量的设备在闲置；而往年开工率最高的广东省，也由于新冠疫情原因导致开工率不足。当然，国家政策也在放开，但是3月份之前不太看好，预计2023年全年旋挖钻机新机总量应该会超过1000台，不过二手机销量会增加，可能会占市场总量的1/3。
崔旭：2023年，中国桩工机械市场下行趋势将会触底。首先，中国非道路移动机械排放标准由国三切换到国四，这将为行业创造一个窗口期；其次，各企业会加速消化国三设备库存。不过，在新冠疫情影响下，上半年市场大概率会持续低迷，当然一些特殊机型还可能持续发展，但旋挖钻机一定会有起伏，预计全年旋挖钻机销量在1000-1500台。而下半年市场会有所好转，因为2023年是中国“十四五”规划实施的重要一年，相信国家会增加基建项目投资，当然项目投资肯定有滞后性，设备需求量不会迅速回升。
陈刚：2023年国内桩工机械市场销量，将与2022年持平，旋挖钻机销量1500台左右，可能个别产品会出现增长。回归到产品供需问题，目前旋挖钻机很大一块应用市场还是房地产，尽管目前国家对于房地产有很多扶持政策，但关键要看大众有没有意愿买房子，因此国家政策的加持主要确保房地产市场不会继续下滑，真正能否提振需求还不好判断；再加上桩工产品很难依靠拓展应用场景带来销量。不过，旋挖钻机等产品的淘汰率也很高，预计4万台的保有量中，大概有5%左右的设备会被淘汰，而设备更新将是市场增量所在。
张忠海：2023年，中国桩工机械市场应该会处在最低谷期，按工程机械行业周期来看，一般是4-5年一个周期。预计2023年桩工机械市场总量在3000台左右，其中二手车销量会增加，占比将达到1/3左右。从产品结构来看，由于房地产应用市场需求下降，中小型旋挖钻机产品销量肯定会下降。而大型产品虽然总量不大，但是需求会增加，因为国家大型桥梁建设项目还会加速推进。另外，一些更专业、更细分的产品也会有所增长。
话题三：除旋挖钻机之外，连续墙液压抓斗、双轮铣等产品会有着怎样的表现？如果是继续下降，降幅会有多大？如果触底回升，增幅有多大？
张忠海：2023年，连续墙液压抓斗、双轮铣等产品会有所增长，增幅20%-30%。因为国内施工工艺在改变，以往的施工工法，震动比较大、施工质量难以得到保障，而且污染环境，因此很多城市不允许采用老的施工工法。目前连续墙施工，软岩使用抓斗，硬岩会使用双轮铣配合抓斗来施工；此外，国内几家制造商都推出了抓斗、双轮铣产品，市场充分竞争的情况下，产品性价比得到提高，越来越多的用户能够买得起，用得起抓斗和双轮铣等产品。
陈刚：作为桩工机械行业再细分的市场，抓斗、双轮铣等连续墙施工设备会实现增长。在大环境不好的情况下，施工企业会拓展业务范围，提升施工工法和施工能力，从而提高经营效率，因此会带来一些细分产品需求上的增长。另外，采购成本、施工成本的下降，以及墙类产品工法不断成熟，同样会推动市场需求。
崔旭：目前来看，国内连续墙液压抓斗、双轮铣工法正在慢慢普及，其在施工过程中展现出来的优势正被中国用户所认可。与此同时，国内很多大型项目投资都是由央企和国家层面发起，往往基础工程量大、工期紧，更加需要这种高效的施工工法。因此，2023年，抓斗、双轮铣等产品还会保持两位数的增长，增幅至少会达到15%。
王龙刚：双轮铣在中国的应用起步相对较晚，而且设备的优越性能，尤其施工效率的大幅提升，得到了项目甲方、用户的认可，因此2023年，市场销量会保持增长。不过，连续墙液压抓斗保有量已经很大了，今后几年市场不容乐观。
话题四：在市场下行期间，全回转钻机、TRD/SMC 工法钻机、双轮深搅等更为细分的产品需求呈现增长趋势。这是否说明，中国基础施工企业对于差异化的产品仍然有着强烈的需求。未来，桩工机械制造商如何在产品差异化上进行布局？与用户共同研制是否成为重要的路径？
王龙刚：对于施工企业而言，常规的旋挖钻机施工单价不断下降，利润空间越来越小，因此未来大型化、差异化的产品需求会越来越大，包括大型双轮铣、新的工艺。此外，将旋挖钻机改造成为大口径钻机、低净空钻机等，通过这些差异化的方式，使得用户获得更高的单价。
事实上，我们现在销售的10台产品里面，有3台是定制化的。2023年，对于制造商而言，最具挑战的是如何满足一些善于钻研、非常专业的用户提出的新需求，比如怎样将二手设备发挥到极致，通过技术改造延伸设备应用范围。因此，制造商要做好定制化的服务，才能让自身与用户共同获得更大的收益。
崔旭：这其实涉及到各制造商自身的优势，要不断拓展自己的方向。宝峨的优势在于，不仅仅是设备制造商，还是领先的基础施工公司，所有的设备自己都使用过，能够完美地将设备和工法相结合，以此推动中国基础施工行业实现可持续化发展。此外，深入了解用户需求，找到最适合的工法和设备，以最大限度地提高功效，这才是企业最大的差异化。
陈刚：工程机械行业中，桩工机械是最适合做差异化的，因为国内地理条件复杂多样、用户需求多样。作为设备制造商，我们肯定要关注产品的差异化，把主业、主力的产品做好。目前，中联重科的举措是：首先强化研发中心工法所的职能，增加岗位，服务好重要的施工客户；其次新增加了产品规划所，进行产品差异化布局。国内已经涌现出很多有实力，而且施工技术能力强的基础施工企业，我们特别需要与这些企业进行沟通交流，共同研制出更适合、更高效的桩工机械产品。
张忠海：近年来，桩工机械差异化产品越来越多。对于徐工基础来说，一直在尽力满足用户的需要，根据用户的不同需求开发出更多的新产品。在产品开发之初，与用户一起共同探讨施工工法、工艺、钻具。比如用户需要绿色施工，我们研制出全回转钻机跟主机进行结合；出口到美国的设备更注重多功能性，我们为旋挖钻机增加很多不同的器具、钻具，满足用户的需要。
话题五：从产品、技术层面来说，绿色化、智能化是中国工程机械行业的重要趋势。比如目前各大制造商正在推出国四机型、电动化产品，并借助5G、大数据、工业互联网等手段为工程机械数字化、智能化赋能。未来，桩工机械产品、技术会有哪些变革？这些技术变革，将为终端用户创造哪些价值？
张忠海：绿色化施工是基础施工行业发展方向。在俄罗斯等欧洲国家，包括中国香港等地区，桩基础施工广泛使用套管式，如果不使用套管，就需要用泥浆护壁，对环境造成比较大的污染。全套管施工也会是中国的发展趋势，因此搓管机、全回转钻机这些产品需求会增加；此外，设备智能化方面，包括智能施工、智能感知、远程操控等技术已经在旋挖钻机上开始应用。通过这些技术的应用，真正实现智能施工，将是旋挖钻机等桩工机械产品的发展方向。
陈刚：桩工机械的绿色化、智能化趋势越来越明显，技术进步很快，制造商不但要主动融合，而且要主动作为。旋挖钻机的油耗非常大，因此发动机排放标准升级、电动化技术应用等方面有很多方面需要突破。另外，在智能化方面，我们投入了很多的精力。因为桩工机械操作极为复杂，操作手难找，而且成本高，因此通过智能化技术应用，减少操作失误，使得复杂的设备用起来更简单。更进一步讲，桩工机械往往不是某一台设备就能解决施工问题，而是多台设备配合作业，因此智能化技术尤为重要，可以让设备之间形成互动，配合作业简单有效。
崔旭：宝峨一直在强调可持续发展，其中绿色、节能是非常重要的一个环节，这也是我们未来发展的重要方向。此外，整个中国工程机械行业，挖掘机、装载机等产品都在应用智能化控制，包括远程诊断等，都已经成为行业大势了。桩工机械作为工程机械行业分支，智能化也是一个必然趋势，我们要做出自己的特点。
王龙刚：其实，发动机从国三排放切换到国四排放，制造商从设备研制、试验检测上增加了极大投入，国四产品价格一定是要高于国三产品，而且会造成能量的损失。因此，制造商在国四产品上还需要把后处理系统做好，将主机能量损耗降到最低，这个是技术方向。
此外，桩工机械产品电动化发展，势在必行，这样才能真正降低用户的使用成本。不过，由于旋挖钻机功率较大，如果选择小容量电池，充电太频繁，而选择大容量电池，成本会大幅增加，尤其中大型旋挖钻机更适合采用380V以上的强电电网供电。虽然目前电池成本高，但未来随着电池技术不断进步，比如钠电池、固态电池、液态电池、半固态液流电池等产品和技术不断成熟，将降低设备生产成本。
而我们通常所说的自动化、智能化技术，我觉得更多的是作为辅助作用，帮助用户减少设备施工故障，提升安全。
话题六：一直以来，中国工程机械行业，包括桩工机械细分领域，同质化竞争、市占率为王，依然是行业可持续发展的制约因素。中国桩工机械产业，应如何摆脱这样的困局，真正步入价值新时代？为此，各主机制造商应如何共同行动？
王龙刚：为了占有率指标，一些设备制造商采取各种非理性手段，使得很多个体用户购买设备，推高了整体市场销量规模。而一旦市场进入下行期，市场销量迅速下降，导致原本单价较高的桩工机械产品折价40%-50%出售，而且还有很多零首付销售模式，对行业、企业本身造成了巨大冲击。因此，2022年桩工机械制造商面临的挑战和压力空前之大。
今后，制造商一定要淡化“占有率”，应该更多地追求利润的占比、费用率占比、净利润的占比。三一作为一家民营企业，追求的是更加健康的经营。我们已经在弱化占有率指标，更加重视毛利率、收益率、费用率、逾期率，以及海外市场销量等指标。
崔旭：宝峨作为一家国外企业，始终在做的是把更多的新设备、新工法带到中国市场，提供给中国用户，这其实就是价值引领，也是宝峨过去能够在中国取得成功的生命线。未来，我们会坚持在设备、工法以及环保事业上进行发力，坚定不移地走下去。与此同时，宝峨在中国会坚持本地化发展，无限贴近用户需求，对设备进行本地化，但不是整个供应链的本地化，也就是说我们不会降低产品配置，要给中国用户提供最好的设备。此外，我们会加强与整个行业进行互动，与国内制造商共同努力，推动桩工机械行业的发展和进步。
陈刚：第一点，制造商在产品和技术上的创新，一定要坚持差异化。中联重科在差异化产品研制上投入很大精力，不仅要与用户合力研发，还要与设计院、高校进行合作。第二点，制造商坚决不要采取过度营销方式，否则将是对整个生态圈的巨大伤害。
张忠海：工程机械产品发展到一定程度，或多或少存在同质化竞争。对于旋挖钻机来说，同质化竞争主要体现在常规的中小型产品上。如何避免同质化？我觉得制造商要沉下心来把产品质量做好，做成精品。同时企业要掌握关键的核心技术，再根据用户的个性化需求，研制出最适合的产品，或系统解决方案。此外，制造商要严格控制营销政策，尤其切换四阶段排放之后，成本上升，一定要坚守产品价格。